現(xiàn)在還能營(yíng)收凈利雙增的銀行，有哪些共同的規(guī)律？

疾風(fēng)知?jiǎng)挪荨?/span>

剛剛過(guò)去的銀行三季報(bào)，給了我們一個(gè)觀察銀行很好的窗口。

在經(jīng)濟(jì)增速下行、息差收窄的壓力下，那些能夠逆勢(shì)而上、實(shí)現(xiàn)營(yíng)收與利潤(rùn)雙增的銀行一定做對(duì)了什么。

三季報(bào)顯示，國(guó)有大行中的農(nóng)業(yè)銀行、郵儲(chǔ)銀行，股份制銀行中的浙商銀行、中信銀行，以及城農(nóng)商行中的寧波銀行、常熟農(nóng)商行、桂林銀行，它們?cè)跔I(yíng)收和凈利潤(rùn)方面均實(shí)現(xiàn)了不同程度的雙增，展現(xiàn)出了穿越周期的穩(wěn)健和韌性。

分析了這些銀行的財(cái)報(bào)，我們發(fā)現(xiàn)，能夠逆勢(shì)實(shí)現(xiàn)營(yíng)收利潤(rùn)雙增的銀行，往往具備龐大的客群基礎(chǔ)、強(qiáng)大的客戶服務(wù)能力、廣泛的市場(chǎng)覆蓋，與此同時(shí)，它們又與實(shí)體經(jīng)濟(jì)和區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展深度融合。

具體來(lái)講，首先是龐大的客群基礎(chǔ)。這些銀行在全國(guó)或者區(qū)域?qū)用�，通過(guò)廣泛的物理網(wǎng)點(diǎn)和線上服務(wù)平臺(tái)，構(gòu)建了強(qiáng)大的客戶觸達(dá)和運(yùn)營(yíng)能力，這不僅為銀行帶來(lái)了穩(wěn)定的存款來(lái)源，還為銀行拓展客戶的有效信貸需求提供了基礎(chǔ)，對(duì)沖了息差縮小帶來(lái)的負(fù)面影響。其次是城鄉(xiāng)市場(chǎng)的深度融合。一些銀行精準(zhǔn)把握縣域和農(nóng)村客戶需求，通過(guò)定制化產(chǎn)品和服務(wù)，滿足了農(nóng)村金融市場(chǎng)日益增長(zhǎng)的需求。最后是與地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展深度融合。表現(xiàn)突出的城農(nóng)商行們，無(wú)不立足于區(qū)域經(jīng)濟(jì)的優(yōu)勢(shì)，在與地方經(jīng)濟(jì)和產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)緊密結(jié)合后，實(shí)現(xiàn)了與區(qū)域經(jīng)濟(jì)的共同發(fā)展。

正確的事，持續(xù)地做。他們的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于同樣處于轉(zhuǎn)型發(fā)展的金融機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，無(wú)疑具有重要的參考價(jià)值。
 

客戶基數(shù)決勝：誰(shuí)的客戶群大黏性高，誰(shuí)的發(fā)展韌性足

客戶第一！

管理學(xué)大師彼得·德魯克曾多次強(qiáng)調(diào)，企業(yè)的核心任務(wù)是創(chuàng)造客戶。的確，作為企業(yè)價(jià)值的唯一來(lái)源，客戶的重要性再怎么強(qiáng)調(diào)也不為過(guò)。

通過(guò)分析營(yíng)收利潤(rùn)雙增的優(yōu)等生，我們發(fā)現(xiàn)，銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵在于誰(shuí)擁有更厚實(shí)的客戶基礎(chǔ)�？蛻艋鶖�(shù)的大小，直接決定了銀行的發(fā)展韌性。擁有廣泛的客戶群體意味著銀行能夠從中篩選出更多的有效信貸需求，從而支撐自身的可持續(xù)發(fā)展。

在這一點(diǎn)上，寧波銀行、泰隆銀行和桂林銀行的成功案例值得關(guān)注。

寧波銀行以其獨(dú)特的“211工程”打牢了客戶基礎(chǔ)。2018年，寧波銀行啟動(dòng)了“211工程”，旨在通過(guò)三年時(shí)間（2018-2020年），使每家支行能夠服務(wù)2萬(wàn)戶個(gè)人銀行客戶、1000戶零售公司客戶、100戶公司銀行客戶，通過(guò)量化的要求，拓展本地化客戶數(shù)，增強(qiáng)銀行的業(yè)務(wù)覆蓋和客戶基礎(chǔ)。隨后，寧波銀行又推出了“123”客戶覆蓋率計(jì)劃，即計(jì)劃在3至5年時(shí)間內(nèi)，實(shí)現(xiàn)每家分行個(gè)人銀行服務(wù)覆蓋本地戶籍人口數(shù)的10%、零售公司服務(wù)覆蓋小微企業(yè)目標(biāo)客戶的20%、公司銀行服務(wù)覆蓋規(guī)模以上企業(yè)客戶的30%，進(jìn)一步深化客戶關(guān)系，提高服務(wù)質(zhì)量。這樣持續(xù)的努力收到了良好的效果，2024年上半年，寧波銀行對(duì)公客戶總數(shù)16.19萬(wàn)戶， 機(jī)構(gòu)客戶7508戶，零售客戶 44.4 萬(wàn)戶，私人銀行客戶近2.6萬(wàn)戶，寧波銀行APP個(gè)人客戶數(shù)1105萬(wàn)，APP月活509萬(wàn)。

泰隆銀行則堅(jiān)持社區(qū)化經(jīng)營(yíng)模式，成功地在下沉市場(chǎng)中站穩(wěn)腳跟。該銀行堅(jiān)持以物理網(wǎng)點(diǎn)為核心，在特定的服務(wù)區(qū)域內(nèi)進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)劃，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)格化管理。每位客戶經(jīng)理都有自己的“責(zé)任田”，提供“定點(diǎn)、定人、定時(shí)”服務(wù)，實(shí)現(xiàn)信息獲取的相對(duì)批量化。同時(shí)，銀行創(chuàng)新推出的“三品三表”和“兩有一無(wú)”小微信貸技術(shù)，有效解決了小微企業(yè)融資難的問(wèn)題，提高了服務(wù)質(zhì)量和客戶滿意度。2023年，泰隆銀行500萬(wàn)元以下貸款客戶數(shù)占比99.18%，100 萬(wàn)元以下貸款客戶數(shù)占比87.30%，推出的“人人可貸”產(chǎn)品，深入8個(gè)省市覆蓋5400多個(gè)自然村，累計(jì)服務(wù)超110萬(wàn)農(nóng)戶，讓農(nóng)民群體能享受到平等金融服務(wù)。

網(wǎng)點(diǎn)是銀行與客戶關(guān)系產(chǎn)生黏性的重要場(chǎng)所。在城商行中，桂林銀行在網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量上名列第一。網(wǎng)點(diǎn)不僅僅是銀行在物理空間上的存在，其對(duì)周邊的輻射效應(yīng)，讓銀行的金融服務(wù)能夠深入社區(qū)，扎根鄉(xiāng)村，打通金融服務(wù)的“最后一米”。

桂林銀行打造“市-縣-鄉(xiāng)-村”四級(jí)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，讓服務(wù)高效、精準(zhǔn)地抵達(dá)田間地頭。截至2024年9月末，桂林銀行已在廣西12個(gè)地級(jí)市設(shè)立分支機(jī)構(gòu)，市區(qū)網(wǎng)點(diǎn)256家，縣城區(qū)網(wǎng)點(diǎn)206家，鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)478家、合作設(shè)立的農(nóng)村普惠金融綜合服務(wù)點(diǎn)近7000家。在廣西已設(shè)機(jī)構(gòu)的地區(qū)，金融服務(wù)覆蓋100%的縣域、66%的鄉(xiāng)鎮(zhèn)和57%的行政村。其影響力可見(jiàn)一斑。

（數(shù)據(jù)來(lái)源：企業(yè)預(yù)警通）

在財(cái)務(wù)表現(xiàn)上，桂林銀行同樣成績(jī)斐然。目前，總資產(chǎn)規(guī)模達(dá)到5568.45億元，同比增長(zhǎng)5.54%；貸款總額達(dá)到3495.29億元，桂林銀行通過(guò)鄉(xiāng)村金融+社區(qū)金融的融合發(fā)展，成功積累了龐大的客戶群體。

誰(shuí)的客戶群大，誰(shuí)的黏性高，誰(shuí)就能在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

正所謂，失之桑榆收之東隅。

在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，縣域和鄉(xiāng)村表現(xiàn)出了比城市更好的經(jīng)濟(jì)增速：那些能夠在城市和縣域鄉(xiāng)村兩個(gè)市場(chǎng)同時(shí)展業(yè)的銀行，在面對(duì)經(jīng)濟(jì)增速放緩時(shí)展現(xiàn)出了強(qiáng)勁的韌性和持續(xù)增長(zhǎng)的能力。

這一點(diǎn)，在國(guó)有大行第三季度財(cái)報(bào)中體現(xiàn)的特別明顯。

三季報(bào)顯示，以縣域金融服務(wù)見(jiàn)長(zhǎng)的農(nóng)業(yè)銀行，營(yíng)業(yè)收入同比增長(zhǎng)了1.29%，凈利潤(rùn)同比增長(zhǎng)達(dá)到3.38%。擁有相同資源稟賦的郵儲(chǔ)銀行，同樣實(shí)現(xiàn)了營(yíng)收利潤(rùn)的雙增長(zhǎng)。

（數(shù)據(jù)來(lái)源：企業(yè)預(yù)警通 ）

兩者之所以能在逆境中保持穩(wěn)健增長(zhǎng)，得益于它們橫跨城鄉(xiāng)的業(yè)務(wù)布局。農(nóng)業(yè)銀行在全國(guó)擁有超過(guò)2.2萬(wàn)個(gè)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，通過(guò)城鄉(xiāng)統(tǒng)籌，實(shí)現(xiàn)了“城市反哺鄉(xiāng)村”的聯(lián)動(dòng)效應(yīng)，推動(dòng)了縣域存貸款比重的提升。而郵儲(chǔ)銀行則擁有近4萬(wàn)個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，大多數(shù)位于農(nóng)村和鄉(xiāng)鎮(zhèn)，依托中國(guó)郵政的物流、資金流、信息流等全方位優(yōu)勢(shì)，創(chuàng)新服務(wù)模式，持續(xù)鞏固拓展脫貧攻堅(jiān)成果，扎實(shí)有力推進(jìn)鄉(xiāng)村全面振興。

這表明，通過(guò)有效整合城市與鄉(xiāng)村兩大市場(chǎng)的資源，這類銀行能夠更好地抵御經(jīng)濟(jì)波動(dòng)帶來(lái)的影響，保持穩(wěn)定的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。

同樣的規(guī)律在城商行中也得以體現(xiàn)，桂林銀行便是例證。

桂林銀行是鄉(xiāng)村金融的倡導(dǎo)者，依托合作設(shè)立的農(nóng)村普惠金融綜合服務(wù)點(diǎn)，打通了金融服務(wù)鄉(xiāng)村振興的“最后一米”。通過(guò)實(shí)施“1+6”鄉(xiāng)村金融經(jīng)驗(yàn)做法，桂林銀行圍繞鑄牢中華民族共同體意識(shí)為主線，以“渠道進(jìn)村、人員下村、資金入村、產(chǎn)業(yè)旺村、產(chǎn)品出村、治理興村”為六大抓手，構(gòu)建了一個(gè)要素集成、開(kāi)放融通、合作共贏的鄉(xiāng)村振興“金融+”生態(tài)圈。

“金融+非金融”服務(wù)，有效促進(jìn)了當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展和社會(huì)和諧穩(wěn)定。桂林銀行以多元化的金融產(chǎn)品與非金融服務(wù)滿足客戶的需求，不僅提供全面的金融產(chǎn)品，涵蓋存款、貸款、理財(cái)及支付結(jié)算等多個(gè)領(lǐng)域，還為客戶提供豐富多樣的非金融（便民）服務(wù)，如水電費(fèi)代繳、社保繳納、營(yíng)業(yè)執(zhí)照申領(lǐng)等30多項(xiàng)。這種模式不僅服務(wù)于城市居民，也延伸至了廣西的廣大農(nóng)村。

這種布局使得桂林銀行能夠更有效地服務(wù)于鄉(xiāng)村振興，同時(shí)也增強(qiáng)了其的財(cái)務(wù)表現(xiàn)，是一種兼顧社會(huì)責(zé)任和商業(yè)可持續(xù)發(fā)展模式的生動(dòng)實(shí)踐。

更好地服務(wù)區(qū)域經(jīng)濟(jì)，也是銀行同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)關(guān)鍵要素。

這一點(diǎn)，從幾家地方銀行的最新財(cái)報(bào)中可見(jiàn)一斑。寧波銀行和常熟農(nóng)商行立足于當(dāng)?shù)貎?yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)，桂林銀行則在服務(wù)鄉(xiāng)村振興中找到了定位和差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

寧波，這座中國(guó)東南沿海的重要港口城市，擁有強(qiáng)大的制造業(yè)基礎(chǔ)和活躍的民營(yíng)經(jīng)濟(jì)。寧波的制造業(yè)涵蓋了汽車零部件、家電、石化、紡織等多個(gè)領(lǐng)域，擁有眾多國(guó)內(nèi)外知名企業(yè)和品牌。此外，寧波的民營(yíng)經(jīng)濟(jì)也非常活躍，小微企業(yè)數(shù)量眾多，這些企業(yè)在推動(dòng)技術(shù)創(chuàng)新、創(chuàng)造就業(yè)等方面發(fā)揮著重要作用。

基于“大銀行做不好，小銀行做不了”的經(jīng)營(yíng)策略考量，寧波銀行支持地方經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展，與當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)深度融合，為小微企業(yè)提供全方位的金融服務(wù)。該行根據(jù)不同行業(yè)和企業(yè)的特點(diǎn)，推出了多種定制化的金融產(chǎn)品。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2024年第三季度，寧波銀行對(duì)公貸款增長(zhǎng)了23.21%，營(yíng)收和利潤(rùn)雙雙增長(zhǎng)，充分展示了其在服務(wù)小微企業(yè)方面的卓越成效。

常熟是中國(guó)著名的服裝生產(chǎn)基地，擁有完善的產(chǎn)業(yè)鏈和龐大的市場(chǎng)需求。這里的服裝產(chǎn)業(yè)涵蓋了設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售等多個(gè)環(huán)節(jié)，吸引了眾多國(guó)內(nèi)外知名品牌和企業(yè)入駐。常熟的服裝產(chǎn)業(yè)不僅在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上占有重要地位，還遠(yuǎn)銷海外，成為地方經(jīng)濟(jì)的重要支柱。

常熟農(nóng)商行通過(guò)深入了解服裝產(chǎn)業(yè)的特點(diǎn)和需求，為相關(guān)企業(yè)提供定制化的金融解決方案，推出了多種針對(duì)服裝企業(yè)的貸款產(chǎn)品，如“服裝產(chǎn)業(yè)鏈貸款”、“庫(kù)存質(zhì)押貸款”等。這些產(chǎn)品具有利率優(yōu)惠、審批快捷、還款方式靈活等特點(diǎn)，有效解決了企業(yè)在原材料采購(gòu)、生產(chǎn)加工、庫(kù)存管理等環(huán)節(jié)的資金需求。這種精準(zhǔn)的服務(wù)模式，不僅提升了常熟農(nóng)商行的市場(chǎng)份額，也為當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)的健康發(fā)展貢獻(xiàn)了力量。

桂林山水甲天下，桂林雖然只是廣西的一個(gè)地級(jí)市，但是它的知名度卻蜚聲海內(nèi)外。廣西壯族自治區(qū)位于中國(guó)南部，氣候溫和，雨量充沛，土地肥沃，非常適合農(nóng)業(yè)生產(chǎn)。這里是中國(guó)重要的蔗糖、水果、蔬菜等農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)基地。廣西的農(nóng)業(yè)資源豐富多樣，不僅產(chǎn)量高，而且品質(zhì)優(yōu)良。這些得天獨(dú)厚的自然條件為桂林銀行深耕鄉(xiāng)村金融提供了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

據(jù)悉，桂林銀行的相關(guān)工作獲得了社會(huì)各界的廣泛關(guān)注和認(rèn)可，其中該銀行“打造服務(wù)鄉(xiāng)村振興標(biāo)桿銀行”在自治區(qū)、桂林市獲得重要支持：2024年1月，在自治區(qū)“兩會(huì)”上，桂林市代表團(tuán)將《關(guān)于支持桂林銀行打造服務(wù)鄉(xiāng)村振興標(biāo)桿銀行的建議》作為重點(diǎn)建議提交至自治區(qū)人大，《關(guān)于打造廣西金融惠農(nóng)“金字招牌”為鄉(xiāng)村振興注入“金融活水”的提案》列入自治區(qū)政協(xié)重點(diǎn)提案；2024年2月，在桂林市“兩會(huì)”上，“支持桂林銀行打造服務(wù)鄉(xiāng)村振興標(biāo)桿銀行”“桂林銀行建立‘市一縣一鄉(xiāng)一村’四級(jí)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，打造了金融服務(wù)鄉(xiāng)村振興‘桂林模式’”被寫進(jìn)桂林市政府工作報(bào)告。

2024年三季度，桂林銀行營(yíng)收同比增長(zhǎng)9.44%，歸母凈利潤(rùn)同比增長(zhǎng)10.99%，實(shí)現(xiàn)營(yíng)利雙增。至今，桂林銀行已連續(xù)四年實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展，資產(chǎn)規(guī)模連上三個(gè)“千億級(jí)”臺(tái)階，成功突破5000億元大關(guān)，成為廣西首家晉級(jí)中型銀行序列的城商行。

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